De flesta kund- och marknadsundersökningar genomförs för att förstå vad som driver kundens beslut, och en drivkraftsanalys är den metod som bäst fångar detta. Kunder agerar sällan så rationellt som traditionella analyser utgår från. Ingen sätter sig ned med ett kalkylark för att rangordna attribut och väga alla alternativ mot varandra. I praktiken sker besluten spontant, rutinmässigt eller med hjälp av tumregler, känslor, sociala influenser och ibland helt omedvetna processer – precis de mekanismer som analysen är utformad att identifiera.
Detta perspektiv har sin grund i modern beslutspsykologi och beteendeekonomi, där forskare som Daniel Kahneman och Richard Thaler visat att människors köpbeteenden systematiskt avviker från rationella modeller. En drivkraftsanalys tar fasta på dessa insikter och kartlägger de faktorer som faktiskt styr valen, snarare än vad kunder säger att de värderar.
Analysen fångar hela spektrumet av drivkrafter – rationella, funktionella, emotionella, sociala och undermedvetna – och kopplar dem till vilka produkter eller varumärken individer eller marknaden som helhet föredrar. Metoden har utvecklats tillsammans med forskare inom marknadsföring, statistik och behavioral economics vid Lunds universitet och har granskats i internationella vetenskapliga tidskrifter, vilket säkerställer både akademisk kvalitet och oberoende validering.
Drivkraftsanalyser kan tillämpas på i stort sett alla typer av beteenden. Vanliga användningsområden är att förstå vad som driver köp, betalningsvilja, marknadsledarskap, kundnöjdhet, lojalitet och rekommendationsbenägenhet. Genom att tydliggöra vilka faktorer som har störst faktisk påverkan hjälper analysen organisationer att prioritera de insatser som verkligen gör skillnad.
Vi ser ofta att uppdragsgivares egna uppfattningar om vad som driver kunden bara träffar rätt i omkring 15 procent av fallen. Många antar att kunderna är rationella och kunniga om kategorin, men konkurrensen på de rationella egenskaperna är ofta så jämn att helt andra faktorer får störst betydelse. Därför inleds varje projekt med en bred insamling av möjliga drivkrafter. I mer omfattande uppdrag testar vi upp till 100 olika möjliga faktorer för att skapa en heltäckande bild av beslutsprocessen och säkerställa att drivkraftsanalysen fångar helheten.
Analysen omfattar (U = Unik för oss):
• Generering av potentiella drivkrafter – funktionella, sociala, psykologiska, emotionella och undermedvetna (U)
• Identifiering av de faktiska drivarna bakom beteendet (U)
• Jämförelser, mätning och prioritering av drivkrafter för största effekt (U)
• Kartläggning av hur olika drivkrafter samverkar och påverkar beslut (U)
