Det blir allt svårare att nå ut till nya potentiella kunder vilket gör det ännu viktigare att utveckla lojalitet och lönsamhet i de befintliga kundrelationerna. Vi har lärt oss att det är helt andra faktorer som driver försäljning i befintliga kundrelationer i jämförelse med nya relationer. Det handlar inte bara om försäljning utan det finns vinster att göra i kundengagemang, så kallade ”customer engagement”.
Analysen hjälper uppdragsgivaren att identifiera de lojala kunderna, få fler lojala kunder, sälja bättre på befintliga kunder, öka lönsamheten på befintliga kunder. Analysen kan antingen göras genom intervjupersonal, genom säljbolag eller egna innesäljare. Inom B2B brukar vi tillsammans med uppdragsgivaren och några av era bästa kunder gå igenom processen steg för steg. Vår ambition är att göra den första omgången analyser, men att det sedan sker löpande antingen genom automatik eller genom era egna innesäljare. Den grundläggande analysen av de bästa kundernas situation är utgångspunkten i resten av analysen varför denna görs av personer som är specialiserade inom sälj och säljutveckling. Grundmodellen handlar om att identifiera kundkalkylen för varje år i kundrelationen och var potentialen till merförsäljning ligger. Vi tittar till exempel på grundförsäljning, up-selling, cross-selling, kostnadsbesparing genom att dra ner på sådant som inte skapar kundvärde.
Analysen innehåller följande (U=Unik för oss):
- Vad driver större volymer bland era kunder (Köpa mer av samma och stanna över längre tid)
- Vad får kunden att välja nya produkter (U)
- Vad får kunden att välja lönsamma premiumprodukter (U)
- Vad får kunder att göra gratis reklam och rekommendera till andra (U)
- Vad får kunder att göra större delar av leveransprocessen själva (U)
- Vad i ert erbjudande som kunderna inte värderar och måste betala för och som skrämmer bort dem (U)
